Поиск новых залов

Суть, как оно:

На рынке множество таких как мы, параллельно десятки людей ищут залы в тех же локациях, что и мы. Если мы играем по стандартным правилам, делаем то, что и остальные конкуренты, то можем рассчитывать только на удачу, мы почти обречены проиграть, вероятность слишком низкая. А результат нам нужен гарантированный, нам гарантированно нужен зал. 

Нашим секретным оружием в этой проблеме является регулярность, настойчивость, профессионализм. Почти никто не способен это применять при поиске залов, и только это даст нам гарантированный результат на долгой дистанции.

Регулярность — большинство конкурентов ищут зал, только когда им припечёт и есть моральные силы. Они листают объявления, звонят, пишут, смотрят карту. Получают отказы, у них опускаются руки, возникают более срочные проблемы, и они отступают. Никакой системы, контроля, улучшения конверсии в процессе работы, никаких извлечённых ошибок, никакой базы наработок, извлечённых уроков. Мы должны сделать иначе: запланировать, зная, что путь долгий, выделить человеко-часы на задачу в долгом диапазоне, чётко обозначить методологию поиска, правила, мониторить ход продвижения, контролировать, улучшать скрипты общения, способы, рефлексировать, что делаем не так и что можем улучшить, каждый шаг помечать и вести базу данных. Работать, не полагаясь на настроение, наличие моральных сил у исполнителя, а действовать безотказно как автомат. И тут совсем не помешает иметь эти самые моральные силы и боевой настрой, нужно уметь восполнять своё ресурсное состояние.

Настойчивость — большинству ищущим всегда отказывают. Это нормально. Большинство сдаётся и тухнет. Поэтому как раз это делать и нельзя. Нужно покрывать количеством: на 50 отказов у вас точно будет один положительный результат. Нужно добиваться своего: добиваться ответа, если вас игнорируют, добиваться получения аренды, если нет, то любого продвижения по направлению к этой целе: подумать, перезвонить черер неделю, может что изменится, связаться с тем, кто занимает нужное нам время, чтобы договориться сдвинуть, поискать других заинтересованных в сдаче вам зала, повысить цену.

Профессионализм — большинство подходят к проблеме без специальных знаний в ведении проектов, менеджмента, продаж, эмоционального интеллекта. Мы должны профессионально относиться к задаче: поставить цели, менеджерить процесс, работать с болями клиента (арендодателя. Что ему нужно? Почему он сдаёт зал? Как мы можем закрыть его боль лучше всех на свете?), понимать мотивы, эмоции арендодателей, проявить эмпатию, чтобы с вами хотелось продолжать работу. Какие цели? Для компании наличие зала это вопрос выживания: нет зала — нет нашего дела. Человек, который ищет зал, должен понимать, какое ВАЖНОЕ у него задание, завязанное на существовании организации. Зал ждут десятки клиентов, детей, тренер. Цель компании должна совпадать с целью руководителя и исполнителя, например, через дополнительное вознаграждение.

1. Поиск залов

В целом: когда у нас включен режим поиска залов, есть два направления работ:

  • горячий поиск;
  • холодный.

Назовём поиск залов проектом. То есть у нас проект “поиска залов” со всеми вытекающими: входами, выходами, руководителем проекта, планированием, исполнением, мониторингом, контролем. Это цикличный проект, который инициируется при необходимости поиска локации. То есть смысл всегда один, а локации разные.

Итак, есть запрос на поиск зала, например, у метро Ленинский проспект. Сначала всегда горячий поиск.

Горячий поиск включает просмотр объявлений, связь с подходящими вариантами, первичную проверку по техническим критериям, внесение действия в таблицу залов. После прохождения ежедневного горячего поиска, пишется комментарий в карточку задачи, содержащий кто, где, когда проверял варианты, сколько занёс, на что обратить внимание. Руководитель должен проверить.

1.1 Горячий поиск

1.1.1 Площадки для горячего поиска

Идём на площадки горячего поиска (площадки сами выкладывают объявления об аренде, они хотят, чтобы вы им позвонили):
1) Авито
2) Группы вк:
https://vk.com/sportzalspb
https://vk.com/arenda_zalov
https://vk.com/zal_v_arendy_spb
https://vk.com/club14698307

3) САЙТ: https://spb.zali-v-arendu.ru/

Смотрим, ранжируя объявления по дате, чтобы сначала вы видели самые свежие. Просматриваете все варианты вплоть до последней даты, которую вы смотрели в прошлый раз. Подходящие варианты заносим в таблицу и связываемся.

Не смотреть на этот процесс, как «я сначала внесу варианты в таблицу, а потом буду звонить», НЕТ! Один вариант — один звонок — одно внесение. После обработки одного варианта переходить к следующему. Обрабатывать по одному. То же и с холодным поиском.

Не отправлять список номером, список строк в таблице исполнителю на прозвон, если исполнитель сам не видел, не искал варианты. Кто ищет, тот и обрабатывает, обрабатывает по одному.

1.1.2 Выполняем первичную оценку зала по критериям

Есть критерии, по которым мы определяем подходит нам зал или нет. Чтобы не звонить зря сначала внимательно изучите объявление, посмотрите фото и оцените подходит ли нам зал.

Критерии хорошего зала:
— от 60 м. кв.
— есть свободное вечернее время на буднях с 18 до 21, в субботу с 10 до 13
— есть отдельная раздевалка (раздевалка в зале за шторкой не подойдет)
— в студии есть туалет

— зимой в зале тепло
— покрытие хорошее (не линолеум на бетонном полу)

— вход в раздевалку не проходит через зал для занятий
— есть зона ожидания для родителей
— родителям можно находиться в зоне ожидания во время занятия, родители могут пройти и переодеть ребёнка
— не нужно родителям снимать уличную обувь, чтобы переодеть ребёнка. Бахилы ок. Снимать обувь, одевать сменку взрослым не подходит
— если зал выше 3-го этажа, то нужен лифт
— зал не сложно найти, не нужно идти 500 метров через проходные по коридорам и тд. Не подходят бывшие промышленные зоны
— адекватный арендодатель

Курсивом выделены очень важные критерии, которые должны быть обязательно, остальные тоже важные, но если каких-то нет, то все же нужно позвонить и узнать.

1.1.3 Звоним по объявлениям об аренде зала

Если зал в объявлении проходит по критериям (или каких-то сведений в объявлении не хватает, чтобы определить подходит ли нам зал, то мы звоним).

Примерный скрипт звонка:
— Здравствуйте, меня зовут Ирина, звоню по поводу аренды зала:)
— Добрый день, да, слушаю
Интересует аренда на долгосрочной основе (если летом звоните, то добавляете «с сентября») два раза в неделю по будням с 18.00 до 20.00. Подскажите, пожалуйста, у вас есть такое время?

Если да, то спрашиваете какие дни и часы свободны и все записываете, в конце уточняете свободное время в субботу утром.

Далее спрашиваете про зал (если в объявлении не указано): сколько метров зал, какая стоимость часа, отдельно ли раздевалка, какой этаж? если выше 3, то есть ли лифт. Сложно ли найти вход, проходная и тд, Есть ли зона ожидания для родителей (и остальные критерии из карточки выше). Если какие то критерии не совпадают, то не нужно ставить крест на зале. Можно посмотреть

Спрашиваете можно ли приехать посмотреть зал и когда, говорите, что перед тем как ехать мы заранее позвоним предупредим.

-Если нет, то спрашиваете какое время свободно? может быть есть один день на буднях, когда свободно с 18 до 20, и суббота? Если говорят свободно только до 19, спрашиваете нет ли возможности подвинуть на часик позже. Если нет, то увы

1.1.4 Вносим результаты в таблицу

Результаты изучения объявления и телефонного звонка вы вносите в таблицу. Помечайте строки цветами: красный — отказ, синий — в процессе, зелёный — одобрен. Варианты в таблицу поиска залов должны заноситься по строгому регламенту, где есть:

  • адрес, просто полный адрес без мишуры. улица и номер дома. Без района, ТЦ, БЦ, кавычек и прочего;
  • метро. Не сокращённо, не искажённо. Если метро Ленинский проспект, то и в таблице «Ленинский проспект», не «Ленинский», не «Ленинский пр.»…;
  • номер телефона в формате 79992461305;
  • комментарий про характеристики зала по нашим критериям из пункта 1.1.2;
  • статус, обязательно должен включать сегодняшнюю дату действия, кто действовал, как (позвонил, написал и тд) и через какой канал (рабочий телефон, рабочий ватсап…), результат и сразу дальнейший шаг, если результат ничего вам не дал (например, если недозвон, то написать, найти другой контакт). Если есть информация, то её нужно сюда же занести, сделать задачи и напоминания. Например, перезвонить, связаться по другому каналу. 

1.1.5 Отчитываемся в карточке задачи

Когда весь горячий поиск сделан, в карточку задачи пишется комментарий, содержащий информацию кто, где смотрел варианты, сколько занёс подходящих вариантов в таблицу, по скольким была связь, по скольким есть положительное движение вперёд, на что обратить внимание.

Это всё необходимо для мониторинга и контроля. Комментарии с датами, ответственными позволяют мониторить ход работы над проектом, являются данными для отчёта о статусе, прогрессе и прогнозе проекта. Каждый день мы должны видеть какие у нас результаты, найдены ли нужные залы. Что было сделано за последний день, какое изменение, как прогресс. Кто этот прогресс сделал и как качественно. И прогноз, который может дать нам основание рассчитывать, что зал скоро будет найден или отсутствие таких утверждений, для принятия предварительных, но важных шагов, например, о рекламе, найме тренеров, сообщения клиентам…

1.1.6 Руководитель проверяет, даёт обратную связь

Задача руководителя мониторить, контролировать, принимать решения по новой информации, давать обратную связь исполнителю. Руководитель должен точно знать кто, когда что сделал. Быть уверенным, что исполнитель сделал качественный контакт, не обманывает, не упускает возможности. Уверен, значит имеет факты на руках, а не догадки: видит отчёты, переписки, слышит разговор.

Важные критерии качества контакта это: 

  • продажа нас как арендатора. Получение зала в аренду это продажа, нужно показать, что мы выгодный вариант для арендодателя с минимальными для нас затратами. Например, вы спросили и вам сразу дали положительный ответ на идеальных для нас условиях. Можно двигаться дальше, просматривать и арендовать. Но если, у арендодателя есть сомнения или он не хочет предоставить то, что нам нужно, то надо продавать. Сначала тем, объяснением намерений, например, нет нужного свободного времени. “У нас маленькие девочки, они не могут рано прийти, потому что их отводят родители после работы. Не могут поздно, потому что они рано ложаться спать. Может можно ли чуть сдвинуть время (предложить конкретный вариант), может в другой день какой получится? Может мы сами могли бы с кем-то обсудить? Можем ли мы предложить цену побольше, чтобы встать в это время (без согласования можно предложить цену на 10% выше изначальной, только после того, как все нематериальные способы исчерпаны.) Если изначально вы получили отказ, то успехом будет получение ответа о том, чтобы уточнить, связаться позже. То есть полный пустой отказ это провал. Всё остальное это движение в нужном направлении.
  • получение ответа от всех возможных лиц, принимающих решение сдать нам зал в аренду. Например, вам не отвечают. Нужно дожать до получения ответа. Способов дожима неограниченно и они все исходят из того, что если есть объявление, есть какое-то заведение, то вы можете с ним связаться. Надо только использовать все возможные способы. Самые банальные: позвонить сразу второй раз подряд, написать смс, написать в Ватсап, написать в телеграм. Затем найти организацию в интернете, на картах и достучаться по их контактам, телефон дважды, написать, на электронную почту, вплоть до того, чтобы прийти. Найти головную организацию или та, что вместе с этим заведением на адресе. (Возможно, изначально вы звонили тому, кто сам снимает зал. Так вам надо найти того, кто сдаёт зал этому, кому вы звоните. Или они могут находиться в одном помещении…)

Чтобы оценивать достоверность работ по проекту, все действия должны совершаться с наших рабочих ресурсов, к которым есть доступы для проверки, прочитывания сообщений, прослушивания звонков.

1.2 Холодный поиск

Горячий поиск редко даёт результат в тот же день, его нужно повторять ежедневно, чтобы быть первым, кто увидит подходящее объявление и займёт место. Мы не можем ждать, поэтому нужно форсировать поиск, искать в холодную. Смысл поиска в холодную: залы есть всегда, в радиусе 1 км в городе куча подходящих нам залов, мы либо не знаем о них, либо они заняты. Если мы не знаем — надо узнать и убедить работать с нами, если заняты, то втиснуться в расписание, инициировать изменение расписания, перекупить большей ценой, расположить к себе, коснуться, дать понять, что мы нуждаемся в их зале, и если появится возможность мы в будущем обязательно арендуем.

Холодный поиск гарантированно срабатывает при большом количестве объектов в работе. Вы играете в игру низких вероятностей (подробнее про это можно прочитать в книге Оскара Хартманна. «Просто делай! Делай просто!») и точно найдёте подходящий зал, если будете много, системно, качественно обрабатывать варианты.

1.2.1 Деятельность организаций, в которых могут быть залы

То есть, сначала находим все организации, которые теоретически могут иметь залы. Например, кто это:

  • детский центр;
  • детский сад;
  • школа;
  • школа олимпийского резерва;
  • колледж, университет;
  • спортивный клуб;
  • спортивный комплекс;
  • школа танцев;
  • студия всех направлений, где занимаются в залах: йога, растяжка, хореография;
  • спортивные секции по видам спорта с залами тхеквандо, айкидо, баскетбол, футбол;
  • театральная студия;
  • творческий клуб;
  • библиотека.

Это не окончательный список, на практике залы бывают в салонах красоты, зданиях с бассейном, фотостудиях. Тут нужно творчески искать, анализировать.

1.2.2 Где и как ищем в холодную

  • Яндекс Карты;
  • 2 Гис;
  • Zoon;
  • Google карты;
  • Поисковики;
  • Работа по конкурентам;
  • Работа с сетями.

Яндекс Карты самый актуальный, с него начинаем, выбираем нужную нам локацию и пробиваем запросы по всем подходящим сферам деятельности:

В процессе поиска по одной категории, мы видим другие, возможно подходящие организации, их тоже включаем в работу.

Часто, на картах видно аномалии: в одном здании куча подходящих организаций:

Можно сделать 2 вывода:

  • в здании было заложено много подходящих помещений, много залов, и можно с каждым договариваться;
  • эти организации сами субарендуют залы и не могут сдавать. Если им звонить, они в лучше случае откажут вам, а в худшем введут в заблуждение. Поэтому нужно искать, кто может быть главным арендодателем, кто сдаёт всем этим точкам залы. Это можно выяснить, оценив сайты организаций, а со временем вы запоминаете таких.

Вот из последнего пункта можно сделать вывод, что если взять сетевые компании, которые используют залы в почасовой аренде (например, Дети на паркете, Академия детского танца), открыть их адреса, то можно получить список адресов арендодателей, которые сдают залы. Нужно только докопаться, как называются арендодатели на нужных нам адресах.

То же может быть справедливо для сетевых детских садов, клубов, школ танца, растяжки и т.д у кого полная аренда. Вы находите один и через их ресурсы узнаете об остальных адресах, может некоторые адреса вам подходят, можно арендовать сразу несколько.

А может среди действующих наших арендодателей есть те, у кого больше одного филиала, и они могли бы сдать нам другой зал.

2 Выезд на просмотр

Если появился подходящий вариант, то

Просим управляющего изучить таблицу, чтобы он одобрил ехать в залы или нет

Звоним арендодателям и договариваемся о просмотре залов

После того, как залы одобрены, договариваемся о встрече с арендодателем. Лучше договариваться на просмотр сразу нескольких зал в одном районе, чтобы не ездить зря.

Едем на просмотр зала

Важная задача: полностью отфотографировать, снять на видео зал так, чтобы управляющий посмотрел фото и видео и понял подходит ли зал, как будто он сам там побывал.

Видео нужно начинать снимать с улицы, не заходя в здание, чтобы можно было оценить путь клиента, а в конце попросите все пофотографировать.

Чтобы не забыть сфотографировать какие-то детали нужно себе в заметки сохранить все критерии и приехав в зал помечать сфотографировали ли вы этот критерий или нет, узнали ли вы о нем информацию. Уточнили, сфоткали, отметили. Вот пример:

Отправляем фото и видео зала + комментарии по нему (критерии, свободное время и тд) управляющему НЕ УХОДЯ ИЗ ЗАЛА

Не торопитесь уходить из зала, скиньте все фото и видео старшему админу, чтобы он посмотрел и задал свои вопросы. Есть вероятность того, что вы не все спросите, тогда у вас будет возможность задать вопрос на месте арендодателю.

УТВЕРЖДЕНИЕ И ДОГОВОР С ЗАЛОМ

1) Управляющий смотрит фото и видео зала, который съездил посмотрел админ, и принимает решение об аренде. Если решение положительное, будем заключать договор.

2) Старший админ составляет договор и едет его подписывать.

2) Старший админ переводит деньги за аренду

3) Старший админ ищет тренера

4) Старший админ докупает необходимое оборудование для нового зала

5) Старший админ подготавливает задания для админа по внедрению нового зала в школу

Здесь в работу включается сисадмин

1) Сисадмин вносит адрес, расписание и тд на все ресурсы школы по инструкции.

2) Сисадмин взаимодействует с маркетологом по вопросам рекламы нового зала (таргет)

3) Сисадмин размещает рекламу нового зала в пабликах вк и инстаграм

же вставь ссылку что я выше писала), передать управляющему для принятия решения.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *